Aujourd’hui, dans « Le mot e-commerce du jour », nous allons découvrir ce que représente le Cross Selling.
Traduction
Ce terme anglais signifie « Vente croisée », on rencontre aussi les expressions « Vente complémentaire » et « Vente incitative ».
Principe
Il s’agit d’une technique de marketing qui propose à l’internaute, le plus souvent lors de la conclusion d’une vente, des accessoires complémentaires et en relation avec l’article acheté. Le Cross Selling concoure à augmenter le Panier moyen.
Où positionner ces offres ?
Sur la fiche produit, à proximité de la photo du produit et avec une mention variant avec le type de produit. Pour les vêtements : « A associer avec…», « A porter aussi avec…». Pour les produits techniques : « Nos clients ont également choisi », « Les clients qui ont choisi ce modèle ont également consulté…».
Au moment de l’ajout au Panier, on peut proposer des produits génériques ou des produits complémentaires.
Dans l’exemple ci-dessous, le produit acheté est l’ordinateur, le Cross Selling propose, au moment de la vérification du Panier, deux offres complémentaires, une offre logicielle et une housse de transport, c’est une offre de Pack.
Dans le panier, l’achat est presque finalisé, vous pouvez proposer encore une extension de garantie, bien visible mais les produits complémentaires seront disposés plus loin.
Sur l’email de confirmation, une dernière tentative avant que l’e-acheteur valide sa commande.
Vous pourrez disposer vos produits de Cross Selling sur ces pages mais reste à définir leur nombre et leur fourchette de prix. D’une manière générale on considère qu’il ne faut pas présenter plus de cinq produits. La simplicité est de rigueur, il ne faut pas désorienter l’internaute. En terme de prix, il est préférable de rester dans la même gamme de tarifs surtout sur le page Panier où il faut privilégier le clic to action.
Outils techniques
Pour conclure avec un peu de technique, il existe des modules de Cross Selling disponibles pour les CMS comme Prestashop, citons par exemple Module Cross Selling on Cart.
